彭家驹卫哲：不为失败找借口，只为成功找理由-灵兽智本

彭家驹卫哲：不为失败找借口，只为成功找理由-灵兽智本

彭家驹

经济寒冬又来了。的确，经济和一年四季一样，有春夏秋冬，上一次经济寒冬的时候，马云老师带着我和阿里的其他几位高管，在整整2周的时间里我们放下手中的工作去世界各地看一些大企业。
为什么在经济危机当中看公司？当时马云老师是这样说的：经济好的时候好像每家大公司都优秀，那我们就要在经济不好的时候看看谁还是那么优秀。
重重危机中求生
当时我们看了微软、谷歌、苹果、星巴克、波音等十几家公司，我们到每到一家公司都问了两个标准问题，第一个问题跟今天经济形式很像：经济危机，对你们公司有什么影响？
当时微软的CEO是比尔盖茨的接班人，他说，在经济危机的大条件下，我们难，我们同行也难，微软除了操作系统占市场份额90%以外，剩下没有一个产品线的市场份额是超过30%的，所以经济危机来了我们还是要保持增长，只有增加份额我们才能实现高增长。
谷歌给我们的答案是：危机来了，机会也就来了；正因为经济危机，所有阶级的广告都会更加地追求效果，而我们谷歌的广告正是效果驱动的，我们从中看到了前所未有的机会。
到了苹果，当时乔布斯还健在，在听到我们的问题时他感到一脸茫然，说：外面有经济危机吗？我们怎么没有感受到，不论是否有经济危机，果粉都会买我们的产品。
总结这些公司不难发现，只有不优秀的公司和不优秀的企业家，才会为经济危机中自己的失败找借口，而优秀的企业只会为成功找理由。
正如李践老师在其新书《无条件增长》中谈到的，增长是不去谈条件，如果企业家已经开始学会为不增长找借口、设条件，那么有没有经济危机你都已经输了，因为经济危机只是你给自己的比较大的借口而已。
所以阿里在上一次经济危机后，又多了一句名言：不为失败找借口，只为成功找理由。
识对手者无所惧
我们的第二个标准问题： 你的竞争对手是谁？
当我们问到苹果公司时，我们预想应该会听到谷歌或微软的名字，但事实上我们预想到的竞争对手都没有出现。
苹果上下的声音高度一致，认为最大的竞争对手是自己的上一代产品。
我们每一代产品都会采用当时最好的技术，当我们推出产品的时候，我们已经在想下一代产品。iphone3发布时，公司当时的4000多个工程师，只高兴了一个晚上，因为第二天他们已经开始在想iphone4怎么办，上一代产品已经把自己逼到了绝路，如果不能超越，那就只能画句号了。如果你把上一代产品做到市场上的极致，你根本不用关心竞争对手做了什么，你只要再超越自己上一代产品就可以了。
我们走访其他企业的时候，谷歌的名字几乎出现在其他所有公司竞争对手的名单里，我们也希望知道谷歌会不会把他们列为对手。而谷歌创始人说：我们最大的竞争对手是NASA——美国航天局。我们一下子晕了，谷歌是要造卫星？还是NASA要搞搜索引擎？谷歌创始人说：

我们要和NASA竞争人才。谷歌的工程师在2008年2009年的时候就已经是大约12万美金的年薪还有股权和期权，NASA工程师的年薪才7万美金，但是我看中的工程师和NASA竞争，十个里面我输十个。
很多工程师愿意来谷歌里面原因是谷歌里面有很多聪明的工程师，聪明人愿意和聪明人扎堆工作，NASA有更多的聪明人，谷歌的梦想再大没有NASA大，聪明人再多没有NASA多，所以我想和各位企业家分享的是，你另外一个很重要的竞争对手就是跟你争夺人才的“人”。经济形势不好，但你却能把行业中甚至行业外最优秀的人能吸引过来，你还怕什么经济危机！
总结一下，一个敢于把自己的上一代产品真正意义上作为最大对手的公司，才是伟大的公司；一个把争夺人才看作竞争对手的公司，才能成为像苹果、谷歌这样优秀的公司。
寻找到抗寒人群
10年过去了，如今经济形势又不好了。我们投资者要考虑怎么过冬，做企业也要考虑怎么过冬？想想也很简单，你要过冬肯定不能找会在冬天被冻死的人，所以最重要的是找冬天里面不怕冷的人，就是哪一个人群在经济寒冬当中他的抗寒冷的能力最强，是天生抗冷的能力强，其实有三大人群。也就是各位做企业、产品、服务甚至是渠道，要能够覆盖这三个人群。
第一类人群：95后
为什么是95后？因为95后身上有最重要的两个特点：
95后是真正意义上中国的小康1.0。95后是在小康环境下成长的初代人。我在阿里巴巴的时候，我们招的是80和85后。外面有很多书写阿里巴巴最厉害的一支直销队伍叫中供铁军，这个铁军的成功有很多原因，最重要的是在招聘环节只招苦大仇深的人；吃过苦的人，挨过穷的人，特别有翻身愿望的人。
而去年我回到阿里，问现在分管中供铁军的副总裁，我说现在你招的都是90后95后了，还能招到苦大仇深的人吗？他说苦大的没有了，仇深的很多，90尤其是95后，他对未来自己的期望充满了信心。
95后是独生子女2.0。先说95后蓝领，在上海这样的城市，一个蓝领愿意吃点苦，无论是做快递还是送外卖，一个月七八千，都不是问题。所以他对自己的未来充满信心；白领呢？白领是绝大部分来自于城镇的孩子，抬头一看我爸爸妈妈、我爷爷奶奶、外公外婆三套房子，一结婚他爸爸妈妈、他外公外婆、他爷爷奶奶，两个人六套房子，总有一套是我的。
做互联网的都知道，任何2.0的东西都比1.0猛好几倍，所以独生子女的优点和缺点在95后身上得到更大的放大，95后是一个财富安全感特别强的一代人，心理安全感特别弱的一代人。在为他们提供服务和产品的时候要记住，他们是把好玩放在好用前面的。他们是有提前透支消费能力的，这是中国消费信心指数非常大的一个推动力。
第二类人群：二胎
据统计，放开二胎以来，每年中国多了100万多一点的二胎，生的起二胎的人比生不起二胎的人有钱，夫妻生二胎的时候比生一胎的时候两人年纪又大了几岁，不出意外的话，工资收入比生一胎的时候高了不少，所以是更有钱的一批人在自己更有钱的情况下生下了一个二胎，所以二胎的消费能力明显提升。还有就是，生二胎有经验了，总觉得很多好东西一胎不知道，二胎赶快把好东西用上，所以中国一个二胎的消费能力大约是其他生一胎孩子的三倍。
这么看来，中国每年多了100多万的二胎，消费能力是一胎婴儿的三倍，可以看做是300万的消费力；0-6岁作为母婴期间消费最大的，300万乘以6，所以中国在未来五六年有一群两千多万的消费人群，这就是二胎的消费力量。
第三类人群：非主流人群
什么是主流人群？以陆家嘴为半径，几公里范围内的白领中产阶级叫主流人群，主流人群受经济影响其实很大。绝大部分的白领都成了房奴车奴，未来经济不好，他们口袋里没什么钱了，真正应该关注的中国两个非常大的非主流人群：农村人口和蓝领，他们收入不高，但可支配收入不低。
到了农村以后你会发现，人家房子都造好了，不用换，通讯基本靠吼，交通基本靠走，吃食材就在地里长。在经济不好的时候受的影响不大。农村人口的基本生活支出是很低的，所以可支配的部分比较多。
蓝领呢，在上海，我没有看到那么励志的快递小哥，说在上海三年买车五年买房；他因为买不起房，所以不成为房奴，因为买不起车不是车奴，他的工资又不像祖辈，需要在城里打工把钱寄回去，所以蓝领人群的消费能力不可低估。

今年和去年中国最火的几家公司都是从非主流人群入手的，拼多多，大家可能最近才听过这个名字，但是没用过，电视上说三亿人在用的，这三亿人群不是主流人群，中国今天是得非主流人群得天下，得95后得天下，得二胎人群得天下。
寻找到温暖地域
冬天去哈尔滨肯定更冷，去海南和三亚就很温暖。所以要找到温暖的地方，那就是正确的行业。
相对快销品
我们把快销品分成四类，绝对耐用消费品，相对耐用消费品，相对快销品和绝对快销品。
绝对耐用消费品是哪些？冰箱、洗衣机，低频，耐用，大件价格也高；经济不好的情况下，耐用，价格又贵，所以消费者是不会轻易购买的。
每天你不吃不喝不用要死人的，叫绝对快销品，特点是高频低价，频率特别高，价格特别低，但快销品在中国过去30年，基本的格局已定，想要颠覆中间的大玩家，就是找死。
剩下的就是中间一类叫相对耐用品，我们的衣服、包包、鞋子，肯定不如电视机那么耐用，单价也没有电视机那么高，所以相对高频，相对客单价较高，高度谨慎，因为它受经济影响也会有所下降。
我们高度重视的是相对快销，它是消费品，但是不吃不用不死人，比如说零食。在这个领域有很多还没有品牌的细分行业，中国人吃鸭脖子吃出了三家上市公司，周黑鸭，绝味，煌上煌。经济不好，吃个鸭脖子还吃的起，消费者使用的频率也是非常高的；还有化妆品，酱油等调味品等，都属于相对快销。
消费升级
主要是消费服务升级，哪些服务受寒冬的影响最少？比如，医疗不太受经济影响，大家生病了该吃药吃药，该看病看病。有句话，到底哪种情况更可惜，人死了钱还在，还是人还在钱没了？医疗行业是解决什么，最怕人死了钱还在，所以医疗行业不会受经济影响，没有人会希望人死了钱还在。
教育服务是最不受经济影响的，尤其是中国，教育服务两种，一个是小孩，一个是成人，中国人再苦再穷不会穷孩子；如今家长焦虑症更重了，像竞赛一样，你的孩子补习了，我们也得补习，你补两个小时我们补三个小时；成人也一样，中国人有句话叫技多不压身，成人补IT，补会计等，不担心公司在经济环境不好的时候裁员，之后找不到好工作了。
B2B
企业对企业的服务不会把蛋糕做大，是让你切蛋糕这把刀更锋利，B2B本质上是提高效率的解决方案，所以经济形式不好的时候，B2B的春天来了，换一个角度，行动教育另外一个角度是B2B，因为我们面对的是一个企业，校长企业家不仅自己来学，还把同事请过来，本质上行动教育既是教育服务的升级，也是一个B2B的行业。
规避投资陷阱
有四大投资陷井，伪技术，伪需求，低效率，大玩家，很多公司，别说套上这四个，套上一个就走不出来。
伪技术
中国一夜之间冒出这么多人工智能，冒出这么多大数据公司，我微信中有几个朋友圈的人，一会我是大数据专家，过两天签名改了，华丽转身人工智能，把此生献给人工智能，最近又改了，区块链。这三个多少都有点技术含量，技术门槛，怎么他比做菜变的还快呢？怎么说变就变了呢？

伪需求
大量的O2O公司都是伪需求，这个需求是资本烧出来，资本不补贴这个需求就没了。以前有好多的上门服务，本质上背后有资本在补贴，当补贴一停止需求就消失了。
低效率
马路上的共享单车不是伪技术， GPS加手机解锁，没有这两项技术之前想实现这个是不可能的；共享单车有没有需求？有。马路上这么多人骑，有的人已经快离不开了，是真实的需求；那共享单车为什么死掉？死在第三件事情上，低效率。
大玩家
神仙打架，小鬼遭殃，滴滴和快的打，第三名死了。BAT介入的行业大家要小心，这是创业和投资都需要规避的陷井。

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