上海第二工业大学官网【视频】地产商上演“求爱大戏” 盒马成功全靠他！阿里CEO为他“挡枪”-第一财经资讯

【视频】地产商上演“求爱大戏” 盒马成功全靠他！阿里CEO为他“挡枪”-第一财经资讯

《“沪”联网大咖说》之 盒马
祝各位国庆节快乐！2018年，互联网企业称霸全球，中国除了BATJ外，更有一批来自上海的科技独角兽崭露头角金婚风雨情，掀起狂澜。国庆期间我们联手《中国经营者》重磅推出六期深度访谈，京东到家、盒马、饿了么、哈罗单车、阅文集团、携程等公司掌门人，将讲述他们的创业故事，为您的科技梦想指点迷津，好戏不容错过！

2017年，盒马开始成为一个生鲜代名词，横扫大江南北，甚至成为新零售的代名词。
盒马鲜生将互联网和线下模式相结合，以门店为中心，以3公里为半径构建最快30分钟配送体系，打造“餐饮+超市+APP电商+物流”线上线下一体化的新零售模式。
2016年盒马在上海开出第一家店，2017年7月宣布现有的13家门店实现规模盈利，2018年8月，短短2年间，盒马在全国13个城市陆续开出66家门店，攻城略地，引发一片热议。
甚至，国内地产商们纷纷上演“求爱大作战”，联袂推出“盒区房”，由此可享受盒马的三公里配送服务。

很多人并不知道，盒马鲜生竟然出生于阿里巴巴，但为了验证“门店+电商”一体的模式是否成功，盒马没有借助阿里巴巴的流量，他别开生面的依靠门店顾客的线上线下一体化运营，竟然实现了三倍于同等地段商超的坪效。
神奇的盒马背后，正是马云的远见、张勇的果敢和侯毅的执行力。

（左：张勇 中：马云 右：候毅）
这一切是如何做到？盒马鲜生创始人兼CEO独家接受了第一财经专访，分享6大秘籍。

候毅，盒马鲜生创始人兼CEO草乌甲素片。2017年7月，侯毅在接受采访时表示，盒马营业时间超过半年的门店已经基本实现盈利。
侯毅曾经担任上海可的便利店的供应链总经理，之后先后担任京东物流总监和O2O事业部总经理。2015年加入阿里巴巴集团，创立盒马鲜生。盒马鲜生集商超、餐饮、电商和物流于一体的业态模式被业内认为是新零售变革的一个样本。
2015年盒马鲜生曲折的预备出生史
2016年10月，马云在阿里巴巴云栖大会上提出新零售概念，从此零售业就被投入一颗重磅原子弹，江湖不再太平。为争夺流量和支付入口，那一年起，新零售战场腥风血雨，阿里先后控股银泰、参股三江、入股联华，与百联战略合作，收购大润发，而京腾系则牵手永辉、入股唯品会、战略投资海澜之家。
双方攻城略地的同时，唯一嚼不动正是生鲜这块大肥肉。
艾瑞数据显示，2016年，国内生鲜电商的整体交易额约900亿元，比2015年的 500亿元增长80%，预计2018年整体市场规模可以达到2365亿元。线上渗透率虽不到3%，但却以每年50%以上的速度高速增长，为业界瞩目的新蓝海 。

2015年，生鲜领域电商渗透率很低，大概在1%左右，大家比拼的都是商超。
侯毅：因为生鲜电商这个品类，它有它的特殊性：第一个它是个非标商品；第二个它是短保商品，它对冷链的要求很高，它每天的保质期只有一天，一天卖不掉，明天就要扔掉，所以这个损耗怎么解决；第三个，也是生鲜电商最大的痛点，买生鲜这件事情茯苓饼的做法，它是一个即时需求。原来生鲜电商的模式，它的供应链比较长，所以到消费者手上，一般要次日达。
高频率、高客单、高附加值的生鲜品类对线下和线上企业都具有重要意义：对线下来说，得生鲜者得流量。
生鲜，一直以来让大家如鲠在喉野烟叶。由此，盒马应运而生，想把线上线下打通，实现30分钟送达。
2015年，在配送物流领域有着丰富经验的侯毅，加入了阿里，暗中酝酿盒马项目。这实际上，并不简单，甚至需要阿里CEO张勇出面秘密保护，才让盒马顺利诞生。侯毅说，项目本身是否成功，自己心里并没有底。
侯毅：因为当时我也不知道这个项目能不能做成功，谁也不知道，当时跟逍遥子（阿里巴巴集团CEO张勇）两个人讨论了很长时间以后，当时我们确定了几个行业指标：这个项目如果成功，线上的订单一定比线下门店订单要多，第二个你提出来30分钟，低成本的冷链物流中心，你要建成能够盈利。今天我们这个都实现了。

盒马，如今看起来似乎成就非凡，然而就在两年前，连阿里巴巴CEO张勇也吃不准，硬是被侯毅拉着谈了三个月，反复论证项目可行性。
侯毅：第一个，生鲜电商的及时物流能不能做出来，也就是30分钟送达能否做到，而且这个成本是可控的。当时我举了两个例子给他，他接受了。今天的中国零售业，能够完成生鲜电商的所有品类供应，这是大卖场超市已经证明了。
第二个，从京东角度来讲，从一个配送站到三公里的配送，当时物流成本在四块多一点，常温成本。我们设计一个用常温的方法做冷链，送货距离是一样的，理论上我这个物流成本也同等能够做到这个水平，那么这个四到五块钱的物流成本。我客单价做到五十块钱以上，毛利率如果做到20%，这个完全能够盈利。这一点我说服了他。他能够接受，这个模式从理论上是能成立的。
第三个到底是开店好呢，还是开仓好李艺真？当时我也可以开仓我们天上见，开前置仓，但是前置仓也有两个根本问题解决不了。第一个，解决不了损耗的问题，你晚上仓损耗怎么办；第二个解决不了的问题，你的流量怎么来，你做APP要流量，如果你自己不能自带流量，你的流量是蹭的情诗绝句，那这个项目未来是不成功的。
当时跟老逍这个方面还是有争议的，最后我说，要么你告诉我怎么解决，要么你听我的，我们来试一个店。所以当时老逍最后说好呀，既然你这么坚持，那我听你的，我们来试一家店来试试看。所以这个店试出来以后，我们就把这两个问题都解决了。盒马从第一天开始，我们不需要阿里巴巴的流量，我们就靠门店每天一百、两百的新客积累，一年下来我们积累了十万、二十万的会员，然后变成我的忠实的粉丝。所以当时跟逍遥子探讨的时候，这几个点，其实我们是反复研究，反复研究。
第四个，要不要做餐饮。当时说逍遥子说你这个太重了，开实体店重，还要做餐饮还要重。当时我说服不了他，我说要不这样吧，实在太重了，我稍微轻一点，餐饮包给人家做行不行冯顺桥，逍遥子最后说要不你也试试吧，后来我们把餐饮就外包给人家。所以我们提出了新零售新餐饮，餐饮不单单是买到你堂吃叫餐饮，我们的餐饮卖到你家的半成品，也是餐饮的另外一种产品的延伸上海第二工业大学官网。所以今天餐饮业对盒马也是高度的认可，因为我们帮他增加了很多的销售机会。
想法有了，但真的落实到落地又是一件极为考验的事情，因为毕竟阿里系里已经有了天猫超市、喵生鲜等多个部门都在做类似的生鲜快递的事情，为什么让侯毅的盒马再去做备受考验，甚至这种内部部门之间的是非言论，让张勇果断把盒马项目放在上海试点，而非杭州。
在明枪暗斗中杀出血路
反复论证3个月，一直嘴上谈兵也不是个办法，最后张勇终于拍板让侯毅做一个试点。2016年，侯毅力推盒马的时候，实际上阿里内部已经有很多类似的项目，比如淘点点、喵鲜生、天猫超市，甚至阿里还投资了易果生鲜，这些部门完全都有能力做类似的东西，为什么让侯毅另起炉灶再去做武田毅雄，即便张勇已经身任CEO，当时承受压力也是巨大的。
侯毅：有一次几个合伙人跟我讲（阿里巴巴我们是合伙人制），他说到我们这里看了以后，他们就跟我讲哎呀老菜今天我们才理解，当初我们很有争议，为什么张勇，外面要搞这样一个东西，当时确实我们都有不同意见，为什么老逍要到上海去搞这样一个东西，后来我把这个话转达给老逍听，他说老菜你就知道吧，我当时为什么把你保密项目保护起来，我要放在上海。
因为老逍做这件事情他没有任何的私心，所以他愿意为这个创新，为阿里巴巴集团的未来去做一些大的战略上的探索，这个要付出无比的勇气，但是只要你心中没有私心，我相信整个集团，阿里巴巴的文化，对这个是完全的包容。
盒马核心竞争力
2016年9月，中国农业生鲜电商发展论坛发布的一组数据显示，全国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现了盈利，4%持平，88%亏损，剩下的7%是巨额亏损。
然而，就在这样的背景下，盒马杀出一条血路，2017年7月开店两年不到，就宣布旗下所有门店均是实现盈利。
在侯毅看来，正因为买得到，买得好，买得方便，买得放心，这四大核心消费需求，通过盒马这样创新的商业模式，真正解决了消费者对于吃饭这件事情的痛点，所以盒马能异军突起谢锡亮灸法。
此外，和传统的商超，生鲜电商企业不同，盒马所有的商业模式，都是围绕流量来经营。
侯毅：其实里面有两个比较难的东西，第一个你做盒马的出发点是什么，今天阿里巴巴做盒马，我们认为还是一个电商，我们是具有实体门店的电商，所以我所有的这些商业模式蓬安中学，都是围绕流量来经营的。原来的零售业，他把APP仅仅作为一个销售渠道而已，光注重销售渠道，所以他不管怎么做，他线上就做不起来，所以这是一个大的理念上的本质区别，我们出发点完全不一样，而且我们没有原来线下的包袱，这是我们第一个优势。
第二个优势，就是围绕今天的现代消费者，我们去重构我们整个商品服务体系，那么这个是要花巨大的代价去试错试出来的酷奇包。虽然很多人，学盒马认为放了两个板凳，买了几个帝王蟹，小龙虾就认为是新零售，那么今天有很多企业进行这样的尝试，包括店也做了很多，很漂亮，装修也花了很多钱，加一些餐饮3u8891，那仅仅是这个意义上，我们认为他也不会成功，所以今天很多的试下来了以后，感到盒马的水还是很深的，我们学不会。
二三线城市能复制成功吗？
即便盒马拥有非常强大的信息系统和供应链管理能力，但是它的生鲜行业致命的缺点仍旧存在，高损耗是制约盈利的第一大杀手锏。在人口密度集中的一线城市，由于周转率高，也许损耗的问题并不明显，那么在二三线城市，不仅损耗率、配送要求、客单量等都要受到考验。
侯毅：我们其实损耗很低，我们现在基本上1.5%以下。其实我们曾经也很担忧，我们第一个去了北京，第二个去了深圳，第三个去了成都，基本上都进去了半年以上胭脂夫人。我在北京待了六年，好像北京不太吃海鲜的，但是盒马去了以后，发现北京人对海鲜的痴迷程度，远远超过上海。因为他原来的供应链不够，他的价格是巨高，但我们这种平价的东西进去以后，消费者把它的这个需求激发出来，那么这是第一个。
第二个，30分钟送达，关键是你的规模化效应有没有。我们今天很幸运，我们这个时代选择得好，因为经过十年的电商，包括O2O烧了这么多钱，其实把这个线上购买生鲜的这样一个消费习惯，已经在全国培养出来了。
2017年春节，出人意料之外，盒马贵阳店竟在全国排名第一，一天将近三百万的销售。在侯毅看来，中国这个土地上，互联网化和富裕程度都已经达到一定程度，想要全国铺开并没有想象的难。
谁会是最大竞争对手？
2018年4月1日，盒马做了一次全品牌升级，门店还是叫盒马鲜生，但是APP就叫盒马，把鲜生去掉了。原来盒马的口号叫盒马够新鲜，我们现在叫鲜美生活。这意味着，盒马未来的定位将是解决消费者三公里范围内的生活所需，如今也已经推出了一些美容、美发、修理、洗衣这些便利服务，在不远的将来，美团才是盒马对标的竞争对手。

美团，从发展路径来看，它已经很清晰的提三公里的生活服务的平台。所以它以外卖跟点评，作为最大的流量，外卖黏性最大，带来了一系列类似于像出行、生活服务、电影等垂直门类进入的，它希望最终就变成一个生活服务平台，这一点和盒马不谋而合。
侯毅：我认为美团未来最大的竞争就是我们，费贞绫虽然我跟他现在风马牛不相及，但是早晚有一天，我们要跨界跨过去。他已经认识到我们这个项目，对他未来的挑战，所以他据说是做了几条业务线，同时在对标我们，在追我们，但是至少今天为止，我们还没有看见他出台一个像样的东西。因为我们这个项目，不单单是光靠钱能够烧得出来，其实还是很难很难的。
编辑：王皙皙来源：第一财经《中国经营者》
附赠：采访实录完整视频（专访时间：2018年6月）