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无料案内所【视频】1个单品,只卖2.2元,82年,年销270亿,养乐多凭什么?-远航定位商战智慧

【视频】1个单品,只卖2.2元小螺号简谱,82年,年销270亿,养乐多凭什么?-远航定位商战智慧

△日本医学博士代田稔
赛跑式竞争的逻辑是,打败一个对手会有一个新的对手出现,最后打败对手就成了目的,打败别人的人最终也会被别人打败。
养乐多的创始人代田稔明白这个市场规律,他开创益生菌市场,却不与对手断刃相见。别人在开发新品,追求速度康茵茵,无限度的扩充渠道时,他仍然坚持他的生产方式:一个瓶子,一支队伍,一个有限的市场。

然而恶唐,养乐多在日本没有被打败不浪漫的罪名,在韩国没有被打败,在台湾和香港也稳站市场,甚至到了中国玫琳凯面膜,每天也能有超过500多万瓶的销售量,只身闯遍天下33个国家和地区。
这种很"笨"的方式,具有朴实的商业精神,不但让养乐多生存了82年,也让这个100毫升的红色瓶子,成为全球最牛的产品之一林桂生。
这是一个讲速度和攀比效率的时代马戏小子。蒙牛只用了短短十年就把产品铺到了全国的每一个乡村,伊利只用了的五年就占据了中国大小的超市终端。与对手们相比,养乐多的速度是最低的一个。益生菌饮料的主要渠道是便利店、流通、商超和特渠等,但是养乐多不这么干权健洁净宝,这个医学博士一度执拗的认为徐闻天气预报,他的产品只有依靠他独具特色的养乐多妈妈才能战胜任何对手。
1963年,养乐多在日本首创了"家庭配送"服务模式,这些配送员与高司谏书,都是一群和蔼可亲的家庭主妇,她们被尊称为"养乐多妈妈"。"养乐多妈妈"是养乐多至关重要的销售主力军,除去商场、超市和零售店等传统渠道,在全世界每天销售的2800万瓶养乐多当中,"养乐多妈妈"的销售业绩接近三分之二。
养乐多妈妈可以在任何时候接到订购电话,林正宏在30分钟内把产品送到订户手中。无论掌握多少客户,养乐多妈妈们都记得清楚,谁是什么名字,习惯是什么,什么时候订购的产品,什么时候需要送到。
来自社会基层的"养乐多妈妈",更熟悉与消费者的交流方式,面对面的给消费者输入肠胃膳食观念,她们所向披靡:一个正常人每日只能完成70瓶任务,但和蔼可亲的"养乐多妈妈"却能发掘150多家订户。
"养乐多妈妈"承担了城市经理和业务代表两种角色,她们是产品从工厂到消费者的桥梁。在由"养乐多妈妈"构成的渠道线上龙翔都市,没有中间商,没有复杂的促销、铺货和品项任务。这种销售模式让养乐多尝到了甜头,养乐多在全球招募了8万多名"养乐多妈妈",在中国28个城市的33个配送中心程谋义,同样有着1500多名"养乐多妈妈"。
为了增加养乐多妈妈的收入,一个区域交付一位养乐多妈妈管理,每个月除了有保底的薪资外,养乐多还将50%左右的利润作为奖励发放给养乐多妈妈。
和其他奶类饮品行业相比,养乐多的不同不在于他把一切设计的简单,产品简单,任务简单,管理简单、业绩简单,简单的基础是这支个体差异极大的队伍不但不需要去执行太多的指标,而且还激发出强大意愿与消费者沟通后藤真希,可以花更多的时间介入消费者的内心。
面对多口味、系列化、全面开花的中国式市场逻辑,养乐多在乳类市场显得特别另类。2011年,凭借单品战略,养乐多在为数不多的28个城市,覆盖率不足对手的百分之一的情况下,销售额一举突破20亿元,坐稳低温乳酸菌市场的龙头。
为了制约野蛮生长的养乐多,蒙牛和伊利不约而同地瞄准养乐多的命门:产品单一娘心计,规格单一,诉求单一。2011年,蒙牛推出低温乳酸菌饮料优益C,伊利紧随其后,推出每益添。2014年开始,娃哈哈、美乐多和好彩头等企业,纷纷拿出100毫升常温乳酸菌产品,参与到这场争夺乳酸菌饮料市场的战争中来。养乐多丝毫没有动摇,不但不增加新产品,价格也是铁板钉钉,5瓶装的卖11元,相当于一瓶2.2元,对于对手们包围式的多菌种策略,养乐多策略也是他强任他强。
养乐多执拗一个道理:在浮躁的工业和信息化时代,专心琢磨一件事,打磨一个产品古诗接龙,做一个行业里的领袖。简单的事情重复做,重复的事情用心做,当你把一件最不起眼,别人不屑一顾的东西做到极致,这就立地成佛,无所不往圣水守护。
买卖的本质是什么,无非出售或者购买一件有用的商品。
光怪陆离的营销手段,产品滥砍滥伐式的营销和变脸式的产品,没有拉近消费者距离,反倒是增添了戒备心理,也提高了营销的成本,也增加了产品进入消费者的心理门槛,养乐多的延续几十年的养乐多妈妈队伍和80年如一日的坚持,来应对着世界无限的变化,用独特的走心营销方式,与消费者谈一场走心的恋爱。
走心需要有强大的自信心和忠诚谦卑的态度,也需要有坚持和不为各种诱惑所迷惑的定力。许多研究者认为,养乐多如果想要达到或者超越的内陆任何一家乳业的规模,绝不是一件难事无料案内所。但是养乐多风行的更是一种舍于得的智慧。蕴涵着知进知退、适可而止的高深智慧揭示了"精"与"傻"的辩证法。
2015年7月,一项调研显示彭文乐,蒙牛、味全、君乐宝、伊利以22%、12%、10%、9%的姿态占据着中国乳酸菌市场最重要的地位。来自日本的养乐多则以24亿元的年销售额占据着37%的市场份额。2014年,养乐多乳酸菌在全球年销售270亿元。
互联网+时代,我们注重的是效率,注重的是占领,每个企业都累得气喘吁吁。每个人都想赚快钱,都想透支变现,都想活在当下。养乐多是这个世界极少坚持的这么纯粹,这么彻底的企业。至于这样的企业是否有能力颠覆我们对于营销的认知,各有答案。
2018,品牌年!
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